Jouluun on enää reilut 10 päivää. Joululomat ja jouluun liittyvä puuhastelu tuottaa monissa perheissä ja työpaikoilla stressiä. On työstressiä, joulustressiä ja lasten joulujuhliin osallistumiseen liittyvää stressiä. Satojen teknisen kaupan yritysten kanssa käytyjen keskusteluiden pohjalta voin myös tunnistaa myyjillä erityisen ”ERP-stressin”. Tarkoitan sillä myyjien turhautumista ERP:n kanssa työskentelyyn, jota usein leimaa hitaus, raskaus ja turhien rutiinien toistuvuus.
ERP on rakennettu toiminnanohjaukseen - ei myynnin tehostamiseen
ERP:t ovat hyviä toiminnanohjausjärjestelmiä. Ne integroivat yrityksen eri toimintoja, esimerkiksi tuotantoa, jakelua, laskutusta ja kirjanpitoa. Harva ERP-järjestelmä kuitenkaan pystyy tarjoamaan myyjäystävällisiä ratkaisuja tilausten ja tarjousten hallintaan. Listasin käymieni keskustelujen perusteella kuvauksia siitä, miten ERP koetaan myyjän työkaluna:
- ERP:n kanssa työskentely vie paljon aikaa eikä käyttäjäkokemus ole erityisen innostava
- ERP ei jousta myyjän tunnistaman asiakastarpeen mukaan
- ERP:stä ei löydy tarjouksen liitetiedostoja, kuten sertifikaatteja, esitteitä tai käyttöturvallisuustietoja
- ERP:n avulla tehdyt kaupalliset tarjoukset ovat kömpelöitä, näyttävät laskulta ja tarjoukseen on vaikea liittää sopimuksellista tietoa, saati tuote-esittelyä.
Lista on valitettavan negatiivinen, mutta eihän ERP:iä ole tehtykään myynnin työkaluksi. Sen sijaan myynnin tarpeiden pohjalta rakennettava digitaalinen ratkaisu mahdollistaisi myynnin oman työskentelyn tehostamisen. Myyjille suunniteltu ratkaisu vapauttaisi myyjien aikaa siihen, mitä he haluavat oikeasti tehdä eli ratkoa asiakkaiden ongelmia ja keskustella heidän kanssaan. Se voisi aidosti vapauttaa myyjät ERP-stressin kahleista.
Anna myyjille heidän ansaitsemansa työkalut
Myyjän osaamiseen kuuluu asiakkaiden tuntemus ja tarpeiden ymmärrys. Lisäksi myyjällä tulee olla kattavat tiedot yrityksen tarjoomasta eli edustamistaan tuotteista ja palveluista. Päivittäiseen toimintaan kuuluu seurata tarjousten tilanteita ja reagoida mahdollisiin muutoksiin. Joillekin kuuluu myös uusien asiakkaiden kontaktointi.
Helpottaisiko ERP-stressi, jos myyjä voisi hallita kaikkia tilauksia ja tarjouksia yhdessä ratkaisussa? Rakentaa kattavat ja liitetiedostoja sisältävät tarjoukset yhden työkalun sisällä ja lähettää sitä kautta tarjoukset asiakkaalle. Hän voisi asettaa palveluun muistutuksia, voimassaolopäiviä tai muuta reagointia edellyttäviä hälytyksiä. Voisiko tämä ”stressinhelpottaja” auttaa myyjää seuraamaan ja ennakoimaan asiakkaan tilannetta sekä tarvittaessa täydentämään ja muokkaamaan tietoja? Tarjousten hoitaminen, täsmentäminen ja iterointi paranisi. Lisäksi tarjouksen teko tai seuranta olisi helppo siirtää tarvittaessa toiselle myyjälle ja myyntijohtokin näkisi, missä mennään.
Toimiva myyjän työkalu tai ratkaisu tarvitsee toimiakseen kattavat asiakastiedot (esim. vuosihinnat tai sopimushinnat) ja tuotteisiin liittyvää rikastettua tietoa. Mitä paremmin yrityksen tuotetiedot ovat koottuna ja saatavissa yhdestä paikasta, sitä helpompi tietoa on yhdistää myyjille räätälöityyn ratkaisuun. Ja sitä laadukkaampia, oikeampia ja kattavampia tarjouksia myyjät pystyvät tekemään.
Annetaan ERP:n hoitaa ne asiat, joita varten se on rakennettu. Suunnitellaan ja rakennetaan myyjille työkalut ja ratkaisut, jotka hoitavat ne hommat, joihin ERP ei pysty. Yhteistyössä ja integroituna ERP:iin tottakai!
Marko Rautakoura
TJ, partneri
Mikko Särkikangas
Myyntijohtaja, partneri