Ammattiostaja, oletko koskaan tuskaillut seuraavanlaisen tilanteen kanssa? Aloitat ostamisen käyttämällä merkittävästi aikaa tuotevalintaan ja määrälaskelmien tekemiseen tuotteen valmistajan tai maahantuojan verkkosivuilla. Tämän jälkeen sinulle tarjotaan mahdollisuutta painaa ’tulosta’ -nappia, lähettää laskelma itsellesi sähköpostilla ja aloittaa tuskainen tuotteiden etsintä: mistä tuotteita saa ja mitä maksaa?
Itseäni ärsyttää kuluttajana ja ammattiostajana se, että joudun käyttämään uudelleen hakukonetta löytääkseni tuotteita tarjoavan tukkurin tai jälleenmyyjän. Sen jälkeen joudun selaamaan tuote tuotteelta hinnat ja saatavuudet jokaisesta verkkokaupasta, joka tarjoaa kyseisiä tuotteita. Valitettavan usein näitä tietoja ei edes löydy. Miksikö? Meidän jakeluketjuun on pesiytynyt ajatus siitä, että asiakas on saatava joko käymään kaupassa tai vähintään ottamaan yhteyttä, jotta voidaan hieroa kauppoja.
Nykyinen juoksuttamisen malli on vanhentunut
Valmistaja tai maahantuoja haluaa toki myydä tuotteensa mahdollisimman hyvällä katteella. Usein se tarkoittaisi jakelukanavan ohittamista. Osalla yrityksistä onkin omat verkkokaupat, mutta niissä hinnat pidetään jakelukanavaa korkeampina, jotta ei aiheuteta närää. Yllättävän moni ostaja arvostaa kuitenkin omaa aikaansa niin paljon että tekee hankinnat näistä verkkokaupoista, vaikka joutuisikin maksamaan korkeamman hinnan. Ajan säästön lisäksi etuna on se, että saatavuus tarvittavista tuotteista on yleensä taattu. Tämä siksi, että valmistajan tai maahantuojan etu ei ole se, että ostaja passitetaan asioimaan jälleenmyyjän kanssa, jolla on tarjolla vaihtoehtoisia ratkaisuja.
Voin vakuuttaa, että ostaja ei halua tehdä kuvattua selvitystyötä, vaan on pakotettu toimimaan olemassa olevan mallin mukaan. Tämä eräällä tavalla avaa nykyisen mallin kilpailulle. Siksi uskon, että nykyinen malli tulee murenemaan ajan myötä. Toteutuakseen muutos tarvitsee markkinoille uusia kilpailijoita tai rohkeita haastajia nykyisten toimijoiden keskuudesta. Meitä on pitkään suojannut kilpailulta hassu kieli ja se että olemme Keski-Euroopan markkinoilta katsottuna “saaressa”, hankalien matkojen päässä. Tämä kuitenkin muuttuu kun käännösohjelmat paranevat ja toimituskustannukset halpenevat. Toimituskulut ovat jo nyt pienemmät tilatessa tavaraa Eurooppalaisesta verkkokaupasta verrattuna kotimaisiin kilpailijoihin. Amazonkin on vihjannut saapumisestaan pohjolaan. Kannattaa pitää isoa A:ta silmällä, siitä tulee iso juttu myös B2B markkinoille.
Muutos tulee, halusitpa tai et
Ratkaistut nykyiseen tilanteeseen olisivat yksinkertaisia, mutta ne eivät miellytä kaikkia. Varsinkaan isoja jakelukanavia. Kun verkkopalvelun käyttäjä on saanut konfiguroinnin, tuotevalinnan tai määrälaskelman tehtyä ja hänellä on käytössään listaus tarvittavista tuotteista, pitäisi hänen voida tarkistaa siltä istumalta mitä kokonaisuus maksaa missäkin verkkokaupassa. Hän haluaa tietää myös tilauksen kokonaiskustannuksen toimituskuluineen ja toimitusaikoineen. Kaikki tämä tieto on jo saatavilla nykyisten jälleenmyyjien verkkokaupoista. Mutta… valmistaja tai maahantuoja ei voi (uskalla) kilpailuttaa omilla sivuillaan omaa jakelukanavaansa. Ainakaan vielä. Väitän, että tähän on tulossa muutos jonkinlaisen disruptiivisen voiman saapuessa. Joko alan sisältä tai nykyisten toimijoiden ulkopuolelta. Me olemme jo omalta osaltamme kehittäneet tähän toimintamalleja ja teknologioita. Kannattaa pysyä ”kanavalla” ja seurata mitä tapahtuman pitää.
Vielä lopuksi haluan todeta että digitalisoituvassa maailmassa ostamisen mallit määrää ostaja, ei myyjä. Kannattaa pysähtyä ja harkita kunnolla, miten palvella asiakasta paremmin. Kuinka saada kilpailuetua siitä että uskaltaa rohkeasti todeta: ”On aika lopettaa asiakkaan verkkojuoksuttaminen!”.
Yhteistyöterveisin
Autamme B2B yrityksiä hyödyntämään digitaalisuutta asiakasuskollisuutta parantavien myyntiratkaisujen toteuttamisessa
Tilaa maksuton Digisparraus